Sí, esto es cierto, no sabemos lo que queremos. Tu cliente, el que compra tus productos, tampoco lo sabe. El ser humano no es racional. Tomamos decisiones irracionales que luego justificamos bastante bien.
Ante la pregunta de por qué nos compramos ese coche tan grande o esa casa tan lejos de todo, siempre encontramos una excusa plausible. A toro pasado siempre justificamos, y nos autoconvencemos, de nuestras decisiones de compra
(aunque nuestro interlocutor nos mire con cara de incredulidad).
Suele atribuírsele a Henry Ford, inventor del mítico Ford T y la producción de coches en cadena, la frase en la que supuestamente aseveraba que, sí hubiese preguntado a la gente qué quería, le habrían dicho que deseaban carruajes con más caballos. En realidad no tenemos que irnos tan lejos; Mercedes Benz, en los 90 hizo caso a lo que decían los estudios de mercado. La gente quería coches fáciles de aparcar y que consumieran menos, por lo que diseñó el Smart. Mientras, las ciudades se llenaban de 4×4 capaces de tragar tanto diesel como un camión.
No vas a acertar a la primera con lo que coloques en el mercado. Probablemente te hayas enamorado de tu idea y creas ciegamente que ese nuevo proyecto tuyo te convierta en millonario. Puede pasar, pero me temo que con tanta probabilidad como la de que te toque la lotería de Navidad: con suerte recuperarás lo que invertiste.
Escoge una opción. Prueba pronto, falla barato. Aprende con lo invertido y selecciona una nueva alternativa. Adáptate y mejora tus probabilidades de tener éxito. No inviertas hasta los muebles en la primera idea que se te pasó por la cabeza.
Alex Cowan, de la Universidad de Virginia, en su curso para Product Managers en Coursera, señala que no preguntemos a nuestros potenciales clientes si nos comprarían nuestro producto o si les incluimos esa otra funcionalidad a nuestro producto. La mayoría nos dirá que sí, que lo hará, pero solo quiere terminar la reunión e irse a casa. No quiere herir nuestros sentimientos y dejarnos con una sensación amarga. Conseguirá algo peor, que invirtamos miles de horas de nuestro tiempo y una cantidad similar de dinero en algo que no nos llevará a ninguna parte.
Se sabe que en las catas de vino a ciegas no acierta prácticamente nadie. La gran mayoría de los asistentes no tiene idea de qué uva, cosecha o región procede el vino. Mucho menos de si la barrica era de roble o de haya, pero estarán dispuestos a pagar una cantidad de dinero mucho mayor por unas botellas o añadas que por otras (aunque no puedan diferenciarlas). Sencillamente, no saben lo que quieren.
Hace muchos años, un compañero de Taiwan, estudiante de inglés, me decía que en su tierra, la carne de perro era un alimento habitual y que allí se valoraban más a los que tenían un solo color en su pelaje que a aquellos que tenían varios. De entre los que tenían un único color, los perros de color blanco eran más los más sabrosos, le seguían los negros y, por último, a gran distancia, lo de color marrón. También nos decía que en Inglaterra, las palomas tenían mucha suerte.
¿Crees que el consumidor taiwanés sabe lo que compra? ¿Lo sabemos nosotros consumiendo callos, caracoles o piernas de cerdo que cuelgan por decenas en un bar? Nuestros potenciales clientes no saben lo que quieren. Ni siquiera lo sabemos nosotros. A todas luces, tomamos decisiones irracionales.
Acudimos a una feria, exponemos nuestras ideas y un par de entusiastas nos felicitan por el trabajo realizado. Nos llenamos de orgullo y vamos repitiendo esos halagos como credenciales que avalan nuestro producto: «El director de marketing de ACME SA y el de operaciones de Parts Unlimited (viejos amigos) me han dicho que les encantó y que me comprarían un par cada uno». Previamente habremos ignorado a aquellos que nos dijeron que era caro o lento. Después de todo, sabemos que no podemos gustarle a todo el mundo.
Una vez en el mercado y comprobado el escaso éxito, podemos tender a seguir metiendo más y más dinero en él. Parecemos pensar: «Si le añadiésemos esto o esto otro, seguro que, ahora sí, superará a la competencia. Solo necesitamos una par de meses de trabajo y 100 000€ más». Habrá aversión a la pérdida, temor al coste hundido, y lo que es peor, un orgullo herido.
Sondea el mercado con el menor riesgo posible. Rellena un Business Canvas Model, utiliza el Hook Framework, realiza un producto mínimo viable (Concierge, Mago de Oz o de Ventas) y mide las respuestas. Vas a necesitar unos meses y pivotar más de una vez, pero no corras el riesgo de perderlo todo.
Si te gustaron estos contenidos, probablemente te gusten también los de mi último libro con Anaya: Gestión de proyectos – Agilidad en la práctica. Puedes encontrarlo en Amazon, la Casa del Libro, la FNAC o en las librerías cerca de tu casa.
