Sucede con frecuencia. Nos dejamos llevar por la ceguera de las cifras y los presupuestos de nuestro proyecto. Vamos mal (siempre vamos mal) y queremos recortar esa sangría de horas que le estamos dedicando a la construcción de nuestro producto. El cliente nos pide cambios y mejoras, pero no podemos dedicarle un minuto más: «Nos vamos a salir del presupuesto, no me van a pagar el bono este año y no conseguiré que me den proyectos más grandes».

Es aquí cuando pensamos que lo que nos falta es ponernos firmes con el cliente y decirle muy claro que tenemos que dejar el proyecto tal y como está. «Después de todo, el contrato dice que hay que hacer un control de stock y un inventario de artículos, y eso es lo que hemos hecho», piensas. «Si aún es lento o quedan cosas que arreglar, tendrá que contratarnos de nuevo. Que busque presupuesto, y nos llame, que le pasaremos una estimación conveniente».

Ponte por un momento en los zapatos del cliente. Ha invertido una importante suma de dinero en el proyecto, y después de meses de trabajo, aún no tiene nada que le funcione. Te ha contratado a ti y a tus compañeros para que le aporten una solución a su problema, y lo único que tiene desde hace semanas son disputas sobre esta o aquella línea del contrato.

Puede que te vuelva a contratar para que termines el trabajo, pero mucho me temo que lo hará a regañadientes, y no por voluntad propia. Habrás ganado esta batalla y salvarás temporalmente el proyecto, pero este cliente no contará contigo para proyectos futuros. Tampoco hablará bien de tu empresa a sus colegas. La visión de túnel y el cortoplacismo te impiden ver más allá de los próximos meses o el presupuesto de este año, pero ¿qué vas a hacer cuándo termines ese trabajo y no suene el teléfono?

Intenta asegurarte de que resuelves el problema del cliente. Para eso te paga, para que pienses en cómo mejorar sus procesos, no para que luches por tu presupuesto o dediques tu tiempo a interpretar el contrato de la forma que te es más propicia. Colabora con él e intenta entender dónde puedes aportar más valor. Probablemente estará encantado de quitar otras cosas de la lista si puedes ayudarlo con su principal dificultad.

Entrega también tu trabajo poco a poco y ponlo a funcionar. Deja que lo usen. Los usuarios pronto verán qué les es útil y qué no. Todas esas funcionalidades que pintaban bien sobre el papel, quedarán pronto olvidadas cuando puedas resolverles sus principales inconvenientes. Las negociaciones son mucho más sencillas si la otra parte sale claramente beneficiada.