Solemos verlo así, como un juego de suma cero, pero en raras ocasiones lo es. Lo hacemos con casi todo en la vida, el dinero que ganamos, las amistades que tenemos o los méritos que recibimos o dejamos de recibir.
Pensamos que, si nosotros nos llevamos 100 en un acuerdo, pero por su colaboración con nosotros, nuestros partners se llevan 150, es que hemos salido perdiendo, hemos negociado mal o nos han engañado. Saldríamos mucho más contentos si nos hubiésemos llevado 80, pero nuestros partners solo 60.
No se trata de llevarte el trozo más grande de una tarta (dejando solo migajas para los demás). Se trata de que todos ganen en el acuerdo actual, para que sigan contando contigo en las tartas y contratos que vendrán. Ahora estamos cegados con el proyecto que tenemos delante y no podemos ver más allá de las cifras del trimestre y el balance anual, pero después de este negocio, vendrán otros y luego otros más. Queremos participar en todos, aunque no sea con el trozo de tarta más grande, ¿no?
Intenta hacer la tarta más grande para todos. Busca acuerdos, sinergias y ventajas en la colaboración. Preocúpate de ganar tú, pero piensa también en lo que ganarán los otros. Intenta que ganen lo más posible. Con una buena disposición, serás el primero en llamar cuando haya otro negocio a la vista.
Lo mismo sucede con los clientes, haz que ganen mucho contratándote. Entrégales un gran producto y no racanees en exceso con lo que te piden. Recuerda que si ellos ganan mucho con el acuerdo, tú también lo harás. Si tú pierdes 20 haciendo ese esfuerzo extra, pero ellos ganan 100, tú también terminarás ganando.
El teléfono no parará de sonar cuando hayas acabado el contrato. Serás el primero que tendrán en cuenta cuando quieran buscar a un proveedor de nuevo. Se crean más contratos, y se abren oportunidades que de otra manera irán hacia otro lado o no se crearán. Nadie decide dedicar dinero porque solo augura problemas, discusiones o chapuzas en el trabajo. Ten siempre presente que después de este proyecto deben haber más, este no es el último que vas a hacer.
Tampoco son un juego de suma cero los elogios en el trabajo o el reparto de méritos. Si premian a un compañero de tu equipo por su gran trabajo, también ganas tú. Si tu equipo ha hecho una labor estupenda, pero nadie te menciona, sigues ganando aún más. Los elogios y las buenas consideraciones, si son sinceras, no se gastan, no se pierden, solo se multiplican. Solo pueden sumar.
Referencias:
- Curso de Coursera Successful Negotiation: Essential Strategies and Skills de George Siedel.
